Wie Sie Vertriebskosten senken, indem Sie den Prozess der Neukundenakquisition optimieren ...
Die Akquisition neuer Kunden beruht in vielen Fällen darauf, alles zu tun, damit man leichter gefunden wird. Um dieses Ziel zu erreichen, werden Anzeigen geschaltet, Websites mit Hilfe von SEO (Suchmaschinenoptimierung) so gestaltet, dass sie bei der Verwendung einschlägiger Begriffe möglichst weit vorne in den Ergebnislisten von Suchmaschinen erscheinen, und Stände auf den Messen gebucht, auf denen die Zielgruppe aller Voraussicht nach vertreten sein wird. Dieser Weg – das gefunden werden zu erleichtern – ist etabliert, liefert aber im Prinzip „nur“ mehr vom Gleichen, d. h., Kunden aus den Märkten, die man bereits als relevant erkannt hat.
Kurz gesagt funktioniert die Neukundenakquisition so: sie machen auf sich aufmerksam, warten darauf, dass potentielle Kunden zu ihnen kommen, und haben für alles Weitere einen möglichst effizienten Prozess. Man vertraut dabei darauf, dass ein solches Vorgehen effektiver ist als das umgekehrte Verfahren, nämlich: aktiv nach neuen Kunden zu suchen, weil Kunden, die aktiv suchen, ein aktuelles Bedürfnis haben.
Eine neue Untersuchung von Gartner belegt, dass Vertriebskosten in 2022 um ca. 9,5% im Vergleich zum Vorjahr gestiegen sind. Sie zeigt darüber hinaus, dass der Anteil der Vertriebskosten am Gewinn ca. 10% beträgt. Der Aufwand ist relevant, wie jeder weiß, so dass es sich lohnt, über Verbesserungsmöglichkeiten nachzudenken.
Nun ist es sicher richtig, dass man bei der aktiven Suche nach neuen Kunden oft in die Situation kommt, mit jemandem zu sprechen, der einem sagt, dass man zwar im Prinzip interessiert ist, aber im Moment keine Zeit, andere Prioritäten oder zu wenig Ressourcen hat, um sich aktuell damit zu befassen. Was wäre, wenn man diesen Nachteil der aktiven Suche dadurch ausgleichen könnte, dass man einfach mehr über die Bedürfnisse des potentiellen Kunden weiß und deswegen mit größerer Wahrscheinlichkeit auf potentielle Kunden trifft, die nicht in dieser Weise argumentieren?
Hinzu kommt, dass „mehr vom Gleichen“ manchmal einfach nicht der richtige Weg ist, weil man
- vom technologischen Wandel betroffen ist, der dazu führt, dass ein bisher erfolgreiches Produkt in Zukunft entweder deutlich weniger oder gar nicht mehr benötigt wird,
- als Nachfolger des bisherigen Eigentümers oder Geschäftsführers neue Märkte erschließen möchte, von denen man nicht weiß, wo sie sich befinden, oder
- als Start-up erst dabei ist, die passenden Zielgruppen für die neuen Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die man auf den Markt bringen möchte.
Wenn es also einen kostengünstigen Weg gäbe, der es ihnen ermöglicht, aktiv nach neuen Kunden zu suchen, könnten sie beiden machen: leichter gefunden werden, und leichter finden!
Der klassische Weg, aktiv neue Kunden zu finden, besteht darin, andere Menschen zu fragen. Immer wenn man andere Menschen fragen kann, ist es unser Weg als Ingenieurbüro mit der Spezialisierung auf maschinelle Analyse, technischer Dokumente „zu befragen“, die von Menschen geschrieben worden sind.
Von diesem gedanklichen Ansatz haben wir uns leiten lassen, als wir den Prozess „Navigate“ entwickelt haben, der genau das leistet; durch maschinelles "befragen" technischer Dokumente zeigt er Ihnen, auf welchen Märkten ihre Kompetenzen, ihr Know-how und ihr Equipment gebraucht werden, und wer potentielle Kunden sein könnten. Das Ergebnisder Analyse erhalten Sie in Form von interaktiven Tabellen und Grafiken, wie z. B. dieser Karte der geografischen Verteilung (die interaktive Karte finden sie, wenn sie die statische Karte anklicken).
Abbildung 1: Geografische Verteilung der Märkte für keramische Gleitlager
Das aktuelle Beispiel „keramische Gleitlager“ basiert auf der maschinellen Analyse von ca. 2150 geprüften, technischen Dokumenten.
Die vollständige Analyse enthält:
- die tabellarische und grafische Darstellung der technologischen Märkte, in denen keramische Gleitlager verwendet werden
- eine detaillierte, inhaltliche Beschreibung der Märkte
- die zeitliche Entwicklung diese Märkte
- die zeitabhängige, geografische Verteilung der Märkte, sowohl, was den Gesamtmarkt betrifft (Abb. 1), als auch einzelne Teilbereiche, sowie
- die technologische Verwandtschaft der Märkte untereinander (Abb. 2).
Abbildung 2: Beispiel für die Darstellung der Verwandschaft von technologischen Märkten untereinander.
Interessiert?
Sie haben Fragen dazu, oder möchten eine Analyse für Ihre Kompetenzen? Schreiben Sie uns doch eine Mail an: whereismymarket (at) numberland.com. Gerne zeigen wir Ihnen per Videokonferenz an Hand einer Beispielanalyse sowohl den Umfang als auch die Benutzung, damit Sie direkt nach Lieferung durchstarten können.