Die klassischen Marktstrategien – wie sie auf Harry Igor Ansoff zurückgehen – unterteilen den Markt eines Unternehmens in vier Bereiche.
Je nachdem, ob man mit bestehenden oder mit neuen Produkten versucht, in bestehenden oder in neuen Märkten zu agieren, nennt man die zu Grunde liegende Strategie Marktdurchdringung, Markterweiterung, Produktentwicklung oder Diversifizierung – vermutlich werden Sie das wissen.
Es gibt einiges an Kritik zu Ansoffs Theorien – das wissen Sie vielleicht auch – (z. B. die Marktkräfte, 5-Forces von Porter, auch an dieser Theorie gibt es natürlich Kritik), aber darum geht es hier nicht.
Worauf es ankommt
Um zu verstehen, worauf es in diesem Zusammenhang ankommt, stellen Sie sich bitte einfach vor, Sie sind ein Lohnfertiger, der im Auftrag eines Automobilherstellers Abgasanlagen schweißt.
Wenn man es sehr zugespitzt formulieren möchte, könnte man sagen, Sie sind doppelt gestraft.
Zum einen sind Sie Lohnfertiger, und in so fern in einer relativ schwierigen Situation, weil Ihnen eigene Produkte fehlen. Sie unterliegen vermutlich einem deutlich höheren Preisdruck, als wenn das nicht so wäre (d. h., wenn Sie eigene Produkte hätten). Zum anderen stellen Sie ein Produkt her, dessen Zenith bereits deutlich überschritten ist. Wenn Sie der Meinung sind, das sei ein extremes Beispiel: suchen Sie doch mal im Internet nach folgenden Schlagworten: „out-died technologies“ (ausgestorbene Technologien). Sie werden stauen.
Natürlich wollen wir Ihnen nicht einreden, alles, was Sie bisher gemacht haben, um an neue Kunden zu kommen, sei ab sofort verkehrt. Auf Sicht von zehn Jahren wird es jedoch aller Voraussicht nach so sein, dass Produktentwicklung oder Marktdurchdringung bei einem Produkt wie Abgasanlagen keinen Sinn mehr machen.
Die von Ihnen in zehn Jahren produzierten Abgasanlagen können so gut sein wie sie wollen; wenn das Produkt an sich nicht mehr gebraucht wird, nutzt es nichts, wen Sie der sind, der die besten Abgasanlagen herstellt, die nicht mehr gebraucht werden.
Gleiches gilt für die Strategie „Marktdurchdringung“. Selbst wenn Sie es schaffen, Konkurrenten zu verdrängen oder zu übernehmen: vielleicht können Sie so den Abfall der Nachfrage abmildern. Letztlich hilft es Ihnen aber nicht.
Wenn Sie Marktentwicklung bisher hauptsächlich regional verstanden haben (d. h., Sie versuchen, nach und nach in zusätzlichen Regionen aktiv zu werden, hilft Ihnen das ebenfalls nicht weiter; es gilt das bei Marktdurchdringung bereits gesagte.
Es bleibt: Diversifizierung: ein neues Produkt für einen neuen Markt.
Da sind wir eigentlich schon bei der Strategie, die wir Ihnen hier vorschlagen wollen: warum überlegen Sie nicht (zusätzlich), wo die Kenntnisse, Fertigkeiten oder das Equipment, das Sie haben, noch gebraucht werden? Was könnten Sie sonst noch mit Ihrer Ausstattung und Ihren Kenntnissen herstellen?
Vorteile
Sie betreiben Ihre Markterschließung weiter so, wie Sie es gewohnt sind. Das, worüber wir hier reden, ist einfach ein zusätzlicher Weg.
Das Verfahren ist systematisch, kostengünstig, und mit wenig Zeitaufwand verbunden; Sie können also nur gewinnen.
Als weiterer Vorteil kommt hinzu, dass Sie nicht länger gezwungen sind, freie Kapazitäten nur auf Plattformen anbieten, auf denen alle anderen mit vergleichbaren Absichten ebenfalls aktiv sind. Sie wissen, auf welchen Märkten ihre Möglichkeiten gebraucht werden, und können von sich aus handeln.
